Успешный союз: как российские микрофоны «СОЮЗ» заняли уверенное место на мировом музыкальном рынке

В 2013 году Павел Баздырев посетил концерт Brazzaville в Краснодаре. Планов производить микрофоны не было, а всё, чего хотел Павел — пригласить группу с концертом в родную Тулу. Солист Brazzaville Дэвид Браун предложение молодого человека принял, но с одним условием — тот устроит музыканту экскурсию на завод ПАО «Октава».

Во время экскурсии Браун предложил сделать что-либо вместе, Баздырев согласился. Какой-либо конкретики не было, дальше короткого обсуждения дело не пошло.

В течение следующих дней Дэвид и Павел просто общались на разные темы, обсуждая музыку и концерты, жизнь в России и Америке. По словам Баздырева, в ходе бесед между ним и Брауном возникло взаимное доверие.

Спустя две недели после экскурсии и концерта Браун предложил продавать микрофоны в США. Партнёры обсудили, что им потребуется для старта и изучили американский рынок. Проектировать и разрабатывать будущие микрофоны «Союз» решили на аутсорсе, чтобы не нанимать людей и сосредоточиться только на сборке и продаже микрофонов.

Однако от аутсорса пришлось быстро отказаться: из первых 10 наборов комплектующих в лучшем случае можно было собрать всего пару микрофонов. Остальные восемь наборов, спроектированных и изготовленных на стороне, состояли только из бракованных деталей. По словам Баздырева, в тот момент он ужаснулся состоянию промышленности в стране.

К тому же не все аутсорсеры были готовы к выполнению требований заказчика. Так, например, торцевая подрезка капсюля микрофона требует высочайшей точности: пластина капсюля должна быть идеальной, с перепадом ±1 микрон. Концерн «Калашников», куда обратился Баздырев, предложил максимальную точность только ±4 микрон. Другие возможные партнёры предлагали ещё более высокие значения.

В итоге Баздырев и Браун заказали доработку станка ИЖ-250 одному из ижевских предприятий. От станка осталась только оригинальная станина, все остальные элементы заменили импортными. Добиться нужной точности в 1 микрон удалось только после четвёртой модификации аппарата.

Сегодня, по рассказам Павла, на производстве используются десятки таких станков. Да и сама компания стала полностью российским производителем.

Станки собраны в России из отечественных комплектующих, китайских деталей в микрофонах нет — все компоненты устройств созданы вручную в Туле. Возрос и объём производства: если в 2016 году «Союз Майкрофонс» выпускала в лучшем случае 10 микрофонов в месяц, то в 2020 году производственные мощности уже позволили изготавливать 100 микрофонов ежемесячно.

Первые месяцы Баздырев работал на энтузиазме, изучая производственные процессы и не думая об успехе. При этом, по настоянию Брауна, компания сразу ориентировалась на американский рынок.

Чтобы пробудить интерес к своей продукции, «Союз Майкрофонс» разослала микрофоны известным продюсерам и звукорежиссёрам — Найджелу Годричу (работал с Radiohead во время записи «OK Computer»), Грегу Уэллсу (Адель), Стиву Альбини (Nirvana, Pixies) и Рику Симпсону (Coldplay).

Спустя несколько месяцев молодой человек поверил в реальность начатого дела. Найджел Годрич протестировал присланный ему микрофон, сравнил его с винтажным Neumann и рассказал, что присланный ему «Союз» — один из лучших микрофонов, который он когда-либо слышал. Вслед за этим Годрич купил два микрофона на $5000. Его примеру последовали и другие продюсеры, чьи отзывы помогли заинтересовать покупателей на американском рынке.

Чтобы начать продажи на высококонкурентном рынке США, на котором представлено порядка 50 производителей микрофонов, «Союз» стали искать партнёров в Америке. Компания разослала 200 писем дистрибьюторам профессионального аудиооборудования. Вернулось всего 30 ответов: 25 компаний отказались сотрудничать, три предложили заплатить за рассказ о том, как устроен рынок, ещё две согласились работать.

Из этих двух компаний Баздырев и Браун выбрали одну, с которой стали работать на условиях постоплаты. «Союз» предоставляла партнёру микрофоны, оплату получила только после их реализации. Однако спустя два года выяснилось, что дистрибьютор платил всегда меньше: брал микрофонов на $7000, оплачивал $5000.

Долг достиг $30 000, но дистрибьютор отказался возвращать деньги. Компания сослалась на то, что продвигала продукцию всеми возможными способами: микрофоны ездили на выставки и становились подарком для заинтересованных лиц без согласования с Тулой.

Судиться с американским дистрибьютором не стали. «Союз» отказалась от сотрудничества и стала работать с дилерами напрямую. В дополнение к этому, в 2014 году Браун поехал с несколькими микрофонами на NAMM 2014, где вполне успешно заявил о «Союз Майкрофонс» как о новом, сильном игроке на рынке микрофонов.

Павел рассказывает, что рынок конденсаторных микрофонов в США маленький и консервативный. Продажи на нём составляют около $120 млн/год, при этом почти 80% денег уходят Neumann, Telefunken и AKG. Оставшаяся часть рынка достаётся бутиковым и бюджетным производителям. Разделение рынка вполне понятно: покупатели намного охотнее доверяют продукции брендов с 50-летней историей, чья репутация непоколебима, а авторитет неоспорим.

«Союз Майкрофонс» относит себя к бутиковым брендам, конкурируя с такими компаниями как Royer, Wunder Audio, Bock Audio и Flea. К бутиковым Баздырев относит тех производителей, чьи микрофоны выпускаются небольшими тиражами, к качеству их звучания нет никаких претензий, при этом на производстве многое полагается на ручную работу. Именно в этой нише компания достигла выручки около $1 млн/год, что более чем приличный показатель для небольшого бренда на маленьком конкурентном рынке.

По словам Павла, несмотря на позиционирование, компания считает своими прямыми конкурентами «большую тройку» — AKG, Neumann и Telefunken. Качество микрофонов «Союз Майкрофонс» ничем не уступает продукции названных брендов, однако российская компания проигрывает по узнаваемости бренда — компанию попросту знают не все на рынке.

С бюджетными производителями «Союз» не конкурирует. В этой нише правят бал Rode Microphones, sE Electronics и та же AKG, которые массово производят недорогие, но вполне качественные устройства для самого широкого круга покупателей. Чтобы выйти в этот сегмент, «Союз» должна снизить стоимость своих микрофонов, а значит понизить качество звука, что тульскому бренду попросту неинтересно.

По информации с официального сайта, 2022 году «Союз Майкрофонс» производит три серии микрофонов — 017, 013 и 023. В каждой серии по две модели: одна ламповая, одна — на FET-транзисторах. В 2019 году ассортимент бренда расширился недорогим аксессуаром The Launcher, который помогает динамическим и конденсаторным микрофонам получать более ламповый, винтажный студийный окрас.

В планах компании — расширение ассортимента доступных микрофонов под брендами «СОЮЗ» и Tula Mic. В 2022 году компания выпустит динамический микрофон. Модель разрабатывается специально для концертов. Также компания экспериментирует с панорамным микрофоном для виртуальной реальности, который сможет записывать звук со всех сторон.

Компания планирует увеличить выручку и преодолеть отметку $1 млн/год. Чтобы достичь этого, бренду придётся разработать новую ценовую политику. Сейчас компания руководствуется правилом «2/3 от топового аналога»: если условный Neumann U87 стоит $3000, то СОЮЗ 017 FET получает ценник $2000.

По мнению Дэвида Брауна, такая политика обесценивает стоимость бренда Soyuz Microphones для покупателей. Американец руководствуется принципом «хорошая вещь должна стоить дорого», который справедлив для покупателей на рынке США и Европы. В свою очередь Баздырев считает, что нынешняя политика в отношении цен справедлива и работает на завоевании аудитории.

Баздырев видит потенциал для увеличения продаж и повышения узнаваемости бренда. Компания надеялась в ближайшие пару лет перейти в «высшую лигу» и навязать конкуренцию тем самым 80% рынка, на которые заняты тройкой AKG, Neumann и Telefunken, но, по всей видимости, пока что этим планам не суждено сбыться.

В первые дни после начала «специальной операции»* на Украине компания удерживала цены, но такая политика была временной. Как отметили представители бренда в официальной группе «ВКонтакте», «несмотря на то, что мы изготавливаем микрофоны из локального сырья, себестоимость растет…». На итоговое повышение стоимости повлияли рост отпускных цен на металлы, комплектующие и даже дерево.

В начале марта 2022 года компания сообщила, что продукция Soyuz Microphones была выведена из ассортимента крупнейших зарубежных дилеров, а позднее возвращена в каталоги. Причины такого поведения дилеры не уточнили.

В это же время производитель сделал последние отгрузки товаров на экспорт, после чего внешняя курьерская служба перестала работать с отправлениями из России. Вслед за этим производство столкнулось с критическим ростом цен на сырьё: так, например, латунь подорожала с 650 рублей до 1170 рублей за 1 кг.

Рост цен также коснулся комплектующих, разъёмов и упаковки, подорожавших почти вдвое, что привело к подорожанию микрофонов «СОЮЗ». Компания отметила, что стоимость повысилась на 25-29%, чтобы компенсировать возросшие издержки.

На переформатирование бизнеса также оказал влияние запрет Правительства РФ на экспорт продукции, произведённой на территории РФ, от которого ранее уже пострадала Electro-Harmonix, владеющая производством в стране. Для продолжения экспорта производители должны получить разрешение, которое, по словам производителя, ни в одной инстанции не знают, как оформлять.

Компания предполагает, что в будущем на рынке останутся только производители из Азии и России, но как будет на самом деле не знает никто. Ситуация станет более понятной ближе к лету 2022 года, и, вполне возможно, тульский производитель сможет выйти из неё победителем.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением», либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 53 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.